Mix de produtos

Mix de produtos, também chamado de mix, sortimento ou portfólio ativo, é a composição dos itens que a distribuidora de fato trabalha: quais produtos mantém em estoque, em que quantidade e para qual tipo de cliente. O mix define quanto dinheiro fica parado em estoque, o nível de atendimento e a margem média da operação.

Mix é escolha, e toda escolha custa. Cada item novo ocupa endereço, consome capital, entra no controle de validade e, se for produto regulado, traz obrigação de escrituração e rastreabilidade.

O que o mix precisa equilibrar:

• Giro e margem: itens de muito giro e margem baixa mantêm o cliente comprando com frequência; itens de margem alta e pouco giro garantem o resultado.
• Variedade e quantidade: atender o pedido inteiro do cliente evita que ele procure outro distribuidor, mas ampliar demais prende capital.
• Tipo de cliente: hospital, rede de farmácias e órgão público pedem mixes diferentes do mesmo distribuidor.
• Exigências sanitárias: controlados, produtos refrigerados e produtos para saúde exigem estrutura própria e não devem entrar no mix só pela margem.

A curva ABC, combinada com a frequência de pedidos, é a análise mínima para decidir o que fica e o que sai.

Na prática

O mix quase nunca é decidido: ele cresce sozinho. O item entra por um pedido avulso de cliente, por campanha da indústria ou por bonificação, e nunca é revisto. Depois de alguns anos, boa parte do catálogo quase não gira, ocupa os melhores endereços e responde por grande parte da perda por validade. Revisar o mix de tempos em tempos é um trabalho chato que devolve capital de giro na hora.

Perguntas frequentes

Mix maior é sempre melhor?

Não. Mais variedade melhora o atendimento, mas prende mais capital. O ponto certo depende do tipo de cliente atendido.

Como decidir o que sai do mix?

Cruzando giro, margem, cobertura de estoque e perda por validade, e considerando o efeito na cesta de compras do cliente.

Produto regulado deve entrar no mix por causa da margem?

Não só por isso. Controlados e produtos refrigerados exigem estrutura, licença e controles próprios, que precisam entrar na conta.

De quanto em quanto tempo revisar o mix?

Depende do porte, mas uma revisão pelo menos a cada seis meses evita que o catálogo cresça por acúmulo, e não por decisão.

No KWeb, o CRM mostra os clientes que pararam de comprar.

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