Rappel
Desconto em faixas conforme o volume acumulado comprado em um período: quanto mais o cliente compra, maior o percentual.
Rappel, também chamado de desconto por volume acumulado ou escalonamento por volume, é o desconto em faixas concedido conforme o volume comprado em um período: quanto mais o cliente compra, maior o percentual. Em geral é apurado no fim do ciclo, sobre o total comprado.
O rappel troca o desconto pontual por um incentivo ao longo do tempo. Em vez de negociar preço pedido a pedido, define-se uma tabela de faixas: atingiu o primeiro degrau, ganha um percentual; passou para o seguinte, ganha mais.
Como ele costuma aparecer na distribuição:
- Faixas por valor ou volume acumulado no mês, no trimestre ou no ano.
- Apuração no fim do período, com crédito em nota ou abatimento em título.
- Às vezes limitado a uma linha de produtos, para puxar um mix específico em vez do volume total.
- A distribuidora recebe rappel da indústria e concede rappel aos clientes, com regras diferentes.
O desenho das faixas é o que separa incentivo de presente: o degrau precisa ficar acima do que o cliente compraria de qualquer jeito.
Na prática
Rappel mal calibrado premia um comportamento que já existia. Se a primeira faixa fica abaixo da compra histórica do cliente, a empresa passa a dar desconto em troca de nada. O outro efeito é o pedido de fim de período: o cliente compra além do que precisa para bater a faixa e depois devolve, ou empurra o problema para o próximo ciclo com estoque envelhecendo. A faixa precisa ser desenhada com o histórico de compras em mãos, e não no palpite.
Perguntas frequentes
Rappel e desconto comercial são a mesma coisa?
Não. O desconto comercial é dado na venda. O rappel é apurado sobre o acumulado do período e concedido depois.
O rappel é concedido ou recebido?
Os dois. A distribuidora costuma receber rappel da indústria e conceder rappel a redes e clientes maiores.
Como evitar premiar uma compra que aconteceria de qualquer jeito?
Desenhando a primeira faixa acima da compra histórica do cliente, com base em dados, e não em estimativa.
O rappel gera devolução?
Pode gerar, quando o cliente compra além do que precisa para atingir a faixa no fim do período.
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